7月8日，走过21年创业路，两次折戟IPO的迪信通终于完成多年夙愿，赴港上市，这很大程度上也得益于其获得的虚拟运营商牌照，为这家传统连锁卖场提供了新的转型方向；同一天，苏宁170虚拟运营商业务规模放号，并推出充值送易购券的活动以此吸引消费者。

一个是传统连锁卖场，一个是传统零售行业巨头，在获得虚拟运营商牌照后，现如今都难以跳出价格战的怪圈，这也是这些传统企业转型虚拟运营商后面临的一大难题。

虚拟运营商从基础运营商“包干”一部分通讯网络，打包拿号再分销给消费者，好似“代理商”，一开始以低价资费、流量不清零的策略进入试商用的虚拟运营商虽然迎来了用户的一片叫好，但身为“代理商”的虚拟运营商正在面临着基础运营商“批零倒挂”的尴尬，低价策略并不是长久之计，也不可能有未来……

中国虚拟运营商产业联盟秘书长邹学勇此前曾对IT时代周刊表示，虚拟运营商未来仍是一片蓝海，虚拟运营商通过一个170号码，要把是把自己原有的业务更容易地接入移动互联网，为用户提供更多的增值服务和会员特权服务，这才是虚拟运营商的未来。对于一年后虚拟运营商七成都会死掉等唱衰言论，邹学勇则认为，虚拟运营商一家都死不了，因为都有自身的用户规模，170号码不再是一个手机号码，更多是每一个人的智能生活的入口。

此前分享通信董事长蒋志祥在接受IT时代独家专访时就曾表示，真正的还是要发挥出虚拟运营商自身的价值所在分享要从卖水（通讯产品）转向卖酒（信息增值服务），从价格战转向价值战。

在19家获得虚拟运营商牌照的企业中，有一家做移动游戏的新生力量蜗牛移动，此前因“免卡”被中国联通紧急叫停，更是引起了行业广泛关注和热议。

作为第一家放号的企业，也是中国首个手游虚拟运营商，蜗牛起家于端游，是第一代的互联网公司，曾与巨人、盛大形成行业三足鼎立之势。你可能玩过《九阴真经》、《让麻将飞》等经典游戏，但却并不知道这些游戏是出自蜗牛之手。

随着游戏用户习惯从PC到移动端的迁移，转型中的蜗牛正在变成一只飞跑的兔子，它是如何跳出虚拟运营商价格战泥潭？如何紧跟移动互联网时代，实现弯道超车？

带着一系列疑问，7月4日，IT时代周刊独家采访蜗牛移动总裁陈艳，作为第一代通信人的她，有中国通信业第一美女总裁的称号，不但拥有美丽外表，更有着对通信行业敏锐的市场洞察力和判断力。

放水养鱼，盘活生态系统

“通信资源好比水”，陈艳表示，我们蜗牛要放水养鱼，通过降低门槛，吸引更多的上游游戏CP和游戏产品，从而盘活蜗牛“免商店”的生态系统。

在这其中，蜗牛有三大动作：第一，“倒三七”分成；第二，蜗牛具有国际化视野，在欧美和中日韩等找本土游戏团队开发，从而避免地区差异化；第三，蜗牛还将在“免商店”中让用户选出20款明星手游，并免费为这20款手游投入约200万的市场费用。

IT时代周刊：目前行业对于基础运营商和虚拟运营商的关系说法很多，有的说是租户和包租婆的关系，有的又认为存在竞争，您怎么理解？

陈艳：我还看到有种说法是面粉和面包的关系，但对于这些说法我并不认同，因为如果虚拟运营商不能产生化学效应，产生新的价值，与基础运营商形成深度融合，那么即使虚拟运营商即使做成了夹心面包都很难继续下去，因为这个夹心很容易被替换掉。

IT时代周刊：您认为这种物理效应还不够？那如何能产生您说的那种化学效应呢？

陈艳：是的。以我们蜗牛移动游戏平台为例，我们推出“免商店”，实现三网游戏下载和玩免商店里的游戏，都是流量和费用全免的，以此可以将我们自身的主营业务与虚拟运营商的资源进行很好地契合，这样就可以产生一种全新的价值。

IT时代周刊：能实现三网？

陈艳：对，这就是我们虚拟运营商的优势，因为基础运营商不可能实现相互资源的融合，而这就是我们虚拟运营商的机会。

IT时代周刊：正如蒋志祥曾提到的那样，虚拟运营商就是要找运营商不想做不愿做不能做的来体现自身价值。看来蜗牛也玩起了“互联网思维”，不但降低免商店的推广成本，而且充分地抓住消费者心理。

放长线掉大鱼，做移动游戏一体化跑车

IT时代周刊：今年6 月 11 日在2014 GSMA 亚洲移动通信博览会上，蜗牛宣布收购国内游戏移动终端制造厂商瑞高，难道说蜗牛也要进军移动终端硬件行业？

陈艳：我们希望放长线掉大鱼，从手机号码、免商店、产品服务、手机终端四大方面形成移动游戏一体化跑车，这就是我们的“联机战略”。从虚拟游戏服务变成游戏产品，未来我们的手机主打的不是通信功能，而是游戏功能，真正意义上的网游掌机，真正实现通信游戏全专业一体化营销和软硬化一体化战略。

IT时代周刊：这也就让蜗牛从虚拟运营商深陷于格战的怪圈中跳了出来，真正从价格战变为价值战？

陈艳：是的。只有将面包变成蛋糕，将这些赋予真正的价值时，才能带给虚拟运营商未来。

IT时代周刊：据了解，蜗牛除了免商店免流量的服务，还提供了免语音的服务，这项服务基础运营商早前也希望尝试但却做不好，会出现商业机构恶意扣打的现象，蜗牛难道不怕么？有什么秘密武器可以保持用户良性的使用呢？

陈艳：蜗牛是做游戏出身的，所以天生就善于制定玩法和规则。首先，无论是我们的面语音还是免流量的服务，是和免商店捆绑推广的，需要用户去到免商店每天去领流量包和语音包，这对于那些恶意使用的商业机构而言，已经设置了门槛。其次，蜗牛天生游戏的基因，用户群更多偏娱乐化，对于用户而言，他们会认为这种类似微信领红包的形式很有游戏乐趣。第三，通过用户这种自发领包的方式，不但用多少领多少，不会造成浪费，而且能保证我们用户的真实性和黏性，对于用户行为数据的分析也可以进一步提高我们的服务能力，形成一种良性循环。

第一个吃螃蟹，塞翁失马焉知非福

IT时代周刊：对于获得虚拟运营商牌照，有的企业是看重虚拟运营商的资源，有的则是为了资本运作的需要，蜗牛为什么要去做虚拟运营商？露骨点说，做游戏不是已经很赚钱了么？

陈艳：获得虚拟运营商牌照，蜗牛主要是出于对公司整体战略的考虑，蜗牛要实现从端游向手游的转型，必须要抓住移动互联网的入口，而虚拟运营商牌照则是这张入口的“船票”。

IT时代周刊：被联通叫停一事外界对此众说纷纭，有的说法是被竞争对手投诉，还有的说是中国联通对外并未完全准备好与虚拟运营商对接，究竟是怎么一回事？（5月21日，蜗牛移动999免卡正式对外选号和发卡，当晚就被中国联通紧急叫停。5月24日，蜗牛移动公布了放号延误的解决方案，建议用户进行退款操作，并给予100元的补偿。）

陈艳：我们是第一个吃螃蟹的，作为第一个放号的虚拟运营商，我们和联通在试商用和商用的协调和沟通上出现了一些误会，主要是商用放号的部分协议还没有走完，其实双方都没有想到事情会闹出这么大动静。联通是基础运营商，手续和流程上都是非常规范的。

IT时代周刊：虽然你们很快就出了解决方案，但这件事肯定对用户体验造成影响，但从另一点说，你们作为第一家放号的虚拟运营商，由于此事也赢得了外界的广泛关注。

陈艳：塞翁失马焉知非福，呵呵，但是我们非常重视测试放号期，凡是在此期间使用的用户，我们和用户签了一份友好体验协议，可以无条件退货。

IT时代周刊：目前，很多虚拟运营商收到用户投诉，又没有和用户签无条件退货的协议，从用户抱怨170号段频繁出现各种故障可见一斑。

陈艳：是的，这也是蜗牛几乎0投诉率的秘密所在。

IT时代周刊：在资本运作上，虚拟运营商也是蠢蠢欲动，包括已经赴美上市的京东，和即将赴港上市的迪信通，还有消息称蜗牛也将于2015年上市？

陈艳：其实，没有虚拟运营商这张牌照我们也可以上市，蜗牛早在2013年在香港上市的工作已经基本完成，考虑到当时资本市场整体环境并不十分理想，于是蜗牛暂时搁置了这方面的计划，但以蜗牛目前的业绩增长情况来看，完全具备上市的条件。

对于蜗牛的做法，和此前IT时代周刊采访分享通信董事长蒋志祥的思路几乎一样，他们都认为，虚拟运营商真正要打的是价值战而不是价格战。

对比迪信通和苏宁等传统企业，依旧是靠低价换购券的单一手段来吸引用户，显然没有多大核心竞争力，另外，即使以低价策略吸引到大批量用户，用户的黏性也较低，不能作为真实有效的用户，相比蜗牛的这种让用户自己到免商店领流量语音包的形式，则能恰好保证这些用户的真实需求，因而用户的黏性也相对较高。

虚拟运营商的确是移动互联网的第一入口，这无论是做游戏的蜗牛，亦或是做B2B2C业务的分享通信，都在抢跑虚拟运营商这块处女地，通过虚拟运营商的资源，去做高APRU附加值的产品，真正切中用户痛点，并敢于创新，这三大方向一定是虚拟运营商的未来。