IT可能万万没有料到，它创造的Internet失去了控制。Internet不仅淹没了IT，而且现在要拿IT产业链开刀了。

　　ASP的出现使传统IT产业面临巨大的挑战，许多公司匆忙应战，寻找在这新兴市场中的角色和位置。网络经济与服务租赁的商业模式正对传统的软件许可定价方式构成威胁，正在改变服务商与供应商的价值观，正在打破市场销售渠道的平衡，服务商正成为互联网经济舞台的焦点，每个企业都不得不重新思考这样的原始问题：谁是我的客户？我与谁合作？我现在如何进入市场？


　　网络经济驱动服务经济

　　EDS是全球最大的系统集成商（SI）之一，也是全球最大的外包服务商之一。据说，EDS曾以“外包”的方式跟海尔协商ERP项目的实施，保证把海尔的库存明显降低；海尔不必购买ERP系统，取而代之购买EDS的服务，服务费则按为海尔所节省费用的百分比计算，而且付款方式是分期支付，海尔当然愿意。因为“外包”至少有两点好处：其一，用户可以专心地做生意，不必为IT的事情烦恼了；其二，用户的投资风险降低，还省了钱两全其美。

　　在外包服务基础上发展起来的ASP又是怎样的一种商业模式？ASP对服务业、软件硬件业、通信业乃至整个IT产业有什么影响？ASP在中国有市场吗？哪些企业需要ASP服务？


　　ASP对IT产业的冲击

　　SAP系统实施专家章培林先生说，“没有一个IT企业能躲过ASP的影响，但是，ASP对不同IT企业的影响是不一样的。”

　　对软件商的冲击

　　王文京(用友软件公司董事长)：任何新经济所代表的网络企业必须具有非常强大的实业作支持，才可以走得长久、走得稳定；华尔街的金融家们也已看到了这一点，这也是为什么他们认为继ISP、门户网站、B to C电子商务公司之后的网络明星将是基于无线网络的B to C、B to B、以及ASP业务的核心原因。ASP业务将是国际和国内各类网络公司、软件公司、集成公司在2000年认真研究和实施的重点课题。ASP的发展将对传统应用软件公司发展产生非常深远影响。

　　另外，从国内电子商务的发展来看，在网络化还不普及的情况下，全部挤到ISP、B to C的道上，对企业发展乃至产业的发展不是好事。而ASP是巨大的商机，一个待开垦的处女地。

　　黄骁俭（金蝶软件科技公司副总裁）：在我们看来，任何一个新兴的行业都不可能完全替代传统行业，但新兴行业肯定会影响传统行业。 

　　■谁将是软件商的客户？

　　黄骁俭：这个问题的答案取决于软件商的类型，应用软件、开发工具及系统设施商将会作出不同的选择。开发工具及系统设施商应该把ASP定位为客户，像Citrix 、Progress等软件商都公开承诺今后将大力支持ASP。而应用软件商将很难作出选择，是放弃客户转向与第三方的ASP合作，还是自己去做ASP？

　　ASP不同于传统的增值分销商（VAR），这可不是帮厂家多卖些产品的新渠道，而是提供给客户这样一种选择：购买或者租赁厂商的产品。所以有的应用软件商干脆“鱼”和“熊掌”都要，像Oracle既作ASP，为一些大客户提供服务，又通过与其他ASP合作来“销售”应用软件。

　　■软件商将与谁合作？

　　王文京：一个应用软件商要想成为ASP，必须在网络和专业服务方面有很强的能力。否则，最好通过与专业服务商或网络商合作“外包”这些资源，或直接与ASP合作。系统设施商有两条路可走，一是直接与ASP合作，一是与ASP的供应商合作。开发工具商最需要与ASP合作，在软件许可方面要迁就ASP，灵活一些，因为最终用户并不关心数据库的品牌，他们关心的是数据库运行带来了什么结果。

　　ASP服务商通常要与ICP、顾问公司、传呼公司、公共服务公司以及IT供应商等合作，为中小企业提供企业经营管理所需的各种服务。

　　黄骁俭：作为企业管理及电子商务应用方案供应商，金蝶可利用自身技术优势，发展与ASP合作的战略伙伴关系，为ASP提供一些部件，甚至解决方案，帮助他们实现基于主机的远程应用，使金蝶电子商务框架成为ASP的首选平台。ASP能否成功，最关键的不是技术，而是能否提供一种有效的业务模式，为人们从观念上普遍接受。

　　■ASP将如何影响软件商的定价、

　　销售及市场策略？

　　ASP市场的发展使我们面对这样一个问题：谁拥有最终用户？

　　开发工具及系统提供商过去主要通过渠道销售产品，在合作伙伴结构与管理方面做得不赖。而对应用软件商来说，不管他们是否把服务条款作为产品交付的内容之一，都面临这样一个选择：做ASP，还是做ASP的合作伙伴？

　　黄骁俭：通过软件租赁与服务，ASP为企业软件商开辟了新的客户细分市场即中端市场。与此同时，ASP商业模式的迅猛发展，使得软件商在考虑产品结构时，不得不将如何适应ASP商业模式的问题放在重要的位置上，对其产品在技术和结构上进行重新设计、重新定位、甚至开发新产品来适应ASP模式的需要。

　　王文京：传统做法是用户必须先买下软件，而且流行按“用户数”定价。这种定价方式，ASP的现金流量就会成问题。而一些软件商卖给ASP一种特殊许可，即ASP可以“出租”软件的访问。当然，ASP最希望按它们自己的销售方式（通常是按月收取“租金”）来购买软件商的产品和服务。

　　对硬件商的冲击

　　ASP对硬件商的冲击是相当大的。一方面，这种新模式对硬件系统RAS（可靠性、可用性与可伸缩性）以及TCO的要求更高；另一方面，新兴服务商市场改变了商业模式和市场策略。硬件商将不得不更多地以服务或解决方案的方式来体现其价值，而不是仅仅依靠产品。

　　IBM中国高级顾问杨德宏认为，ASP提供一对多的服务模式，这将促进服务器、存储及服务器群集技术的发展。一些高端服务器技术，如服务器和存储资源的逻辑或物理分区，对ASP来说都是十分重要的。

　　一些ASP除了提供应用服务以外，还提供数据存储、备份和恢复服务，例如，IBM全球服务部和EDS都从他们全球的数据中心提供数据备份与存储。

　　■谁将是硬件商的客户？

　　硬件商将要以新的眼光去开拓ASP市场。过去服务器厂商主要定位在企业数据中心，而现在ASP或ISP将成为数据中心，将很难找到企业客户了，ASP、ICP、ISV、SI会成为硬件商的主要客户。

　　■硬件商将与谁合作？

　　硬件商将需要与那些有能力为客户提供完整的解决方案的公司合作，特别是SI。

　　■ASP将如何影响硬件商的定价？

　　销售及市场策略？

　　硬件商需要依据交易类型来制定价格政策，其销售和市场人员还必须了解运行在硬件之上的应用。因为ASP是一种追求“风险/回报”平衡最大化的商业模式，ASP希望其供应商的价格策略是先预付一笔费用，以后根据最终用户的收入情况按期支付。

　　ASP完全是服务驱动的，将尽可能地降低其服务器硬件成本。所以那些在RAS、TCO方面占有优势的硬件商将获得成功，而且硬件商将会发现，联盟合作伙伴策略将是它们在ASP市场的成败关键因素。

　　对服务商的冲击

　　多年来，服务商靠帮助客户实施应用软件来增收和赢利。现在ASP通过快速交付标准化应用，是否会抢服务商的饭碗？中国人民大学工商管理学院教授成栋认为，传统服务商肯定会感到ASP快速交付与定价模式等方面的压力；但是客户定制应用需求始终是存在的，ASP在这方面是弱项。

　　提供咨询、集成及外包服务的公司有两种选择：或者做ASP，或者做ASP的合作伙伴。作为ASP，服务商将直接向客户提供ASP服务；作为ASP的合作伙伴，服务商将向ASP的客户提供应用实施服务。

　　■谁将是服务商的客户？

　　作为ASP的服务商将定位于中端市场。这对那些通常为大机构或大企业提供服务的公司来说，销售和市场策略将会有很大变化；但是，由于有更多的企业将实施ERP系统，ASP可能是这些服务商获得新客户的机会。

　　■服务商将与谁合作？

　　服务商需要跟应用与网络方面的厂商合作。例如，具有应用实施和集成经验的SI，将需要网络公司的合作，后者不仅提供数据中心而且提供网络基础设施。服务商还需要应用软件商在软件许可和管理技能方面的合作。外包商需要应用软件商的许可，以便它们把软件“出租”给客户。EDS已经成功地由传统服务商转变成ASP。

　　对于那些通过与ASP合作向客户提供应用集成和实施服务的SI或VAR，ASP则把他们视为争取更多最终用户的另一种渠道。

　　■ASP将如何影响服务商的定价