“IT列国”之“毛遂自荐”－－浅谈一个优秀项目经理的基本素质



0、前言

说起毛遂，大家可能并不清楚，可是成语“毛遂自荐”，几乎没有人不知道。毛遂在关键时候自己站出来，不但自我推荐，而且解决了大问题，成就千古佳话。

在IT行业，也有很多像毛遂一样的人，他们也为了公司、为了整个IT行业，不断重演毛遂自荐的一幕。



1、 形势危急

话说三秦科技集团最近在市场上攻城略地，与冀赵高科公司几次正面竞争连连获胜。虽然换掉了精明能干的经理白起，却又派了一个新的经理郑安平，发起了声势好的市场攻势。冀赵连连丢失了大片的市场，市场份额堪忧，甚至连自己的根据地邯郸都要保不住了。

这下，冀赵的老板可难受，整天长吁短叹，像热锅上的蚂蚁。他四处派人活动，联络各大IT企业，希望结成联盟，共同对付三秦。就连公司高级副总裁、首席运营官（COO）赵胜也跃跃欲试：别人都出去了，我认识的朋友那样多，怎么能在关键不出面呢？他决定亲自去楚天集团进行项目谈判。

作为一个大集团的COO，出差怎么也要前呼后拥呀，怎么能孤身一人去呢？赵胜决定组织一个代表团去谈判。于是，他把自己的嫡系人马召集起来，开了一个“选秀大会”，要从中挑选二十个项目经理。作为IT行业的人都知道，赵胜自己直接负责的业务群组就有三千多人，是业界有名的风云人物。从三千多人中挑出二十人，不是小Case吗？大家也都是这样想的。

可是，事情根本不像想向的那样简单，挑了半天，只挑出十九个人。可见，公司规模大不一定就意味着质量高，也不一定就代表人才多。



2、 毛遂自荐

看到这种情况，赵胜不仅黯然神伤。他长叹一声：“我做企业这么多年，精心经营，广招人才，自己手下嫡系就三千多人，可是为什么在关键时刻就找不到可用的人呢？都说养兵千日，用兵一时。可是为什么现在找一个像样的项目经理都难呢？”

只见下面有人说：“你看我怎么样？不知道是不是可以凑成二十个人呢？”他的话虽然很轻，可是言语中透着无比自信。赵胜想了半天，根本没有印象。他尴尬的问说话的人是谁。

当赵胜听到说话的人自称毛遂，并且在自己公司待了三年时，他有点不屑了：“有才能的人，就像把锥子放到布袋子里，锥子头马上就露出来了。你都来公司三年了，我还没有听到过你的名字。看来你也没有什么大本事。就不要在这耽误我们的宝贵时间了。”下面一阵哄堂大笑。

毛遂镇定自若，一字一句地说：“那只是我现在才请求被放进袋子里，如果早把我放到袋子里，别说锥子头，就是锥子把也露出来了。你一直没让我做项目，否则，我早就是一个众所周知的优秀项目经理了。”

毛遂强调，只要把人放在合适的位置上，让他真正发挥他的长处，他才能创造更大的价值。所以需要公平对待所有人，尽量给所有人提供相同的机会。

毛遂那从容而充满自信的话震住了所有的人，赵胜更是暗自佩服。一方面，毛遂充分显示了他的机智、聪明、把握时机的能力，显示了应对大场面不怯场、随机应变的能力，显示了把握整个时局并正确分析信息的能力；另一方面，他的自信也是项目经理的基本素质之一。毛遂为自己争取了机会，于是，他成为了代表团的最后一个成员。



3、 久议不决

在楚天集团的COO黄歇的引荐下，赵胜率团跟楚天集团的董事长兼CEO黄考烈先生进行了合作项目的谈判工作。

会议室里，赵胜和黄考烈两人面对面而坐，开始了友好而热烈的谈判。由于事关大局，毛遂和其余十九个人只好在会议室外等待。

赵胜开始提出结盟之事，但是黄考烈先生根本不为所动，他已经让所谓的联盟伤透了心。他说：“不要再提什么联盟了。前几年，沸沸扬扬的VCD播放机的SVCD联盟，还有彩电价格联盟，我们都参加了，结果怎么样呢。你再想想，前一段时间大家在结盟，要用Linux来对抗Windows，结果人家现在甚至要把所有的门也变成窗口。大家各自有自己的小九九，一盘散沙，不提也罢。我们楚天可不想再趟混水了。”

赵胜说：“联盟还是有一定作用的。别的不说，如果不是业界的大公司联合起来，高举开放源代码大旗，发出反垄断的呼声，死硬的那个西方大鳄根本不会打开一点窗户缝给你看呢（作者注：开发部分源代码）。只要我们团结起来，我们也能够迫使那个傲慢的家伙不敢轻举妄动，甚至跟我们和平共处。”

黄考烈先生根本只是想着怎么保住自己的现有市场份额，不会理会别人会怎么样。他还怕强大的三秦集团拿他开刀呢。

任凭赵胜舌灿莲花，这位不思进取的董事长大人就是不为所动，大有“任凭风浪起，我自稳坐钓鱼台”之势。

门外，冀赵的各位先生也没闲着，有的在窃窃私语，预测今天的谈判结局；有的在暗自摇头，显然是信心不足；有的则是侧耳倾听；有的是静观待变。只有毛遂稳坐泰山，脸上看不出任何情绪变化。其实，毛遂一直没有闲着，他一直在关注着会议室里的形势发展。他一边倾听，一边思考。他进行了深入的分析，迅速找出了问题的症结所在：楚天集团现在没有直接感受到三秦的压力，黄考烈害怕强大的三秦；只有让他认识到三秦对楚天的直接威胁及结盟的好处，他才会动心。

毛遂显示了一个项目经理应该具备的一些基本素质：1、善于思考；2、时刻保持清醒和冷静的头脑；3、尽职敬业，始终把关注焦点放在急需解决的事情上；4、极佳的洞察力，能够迅速找到问题的症结并对症下药；



4、 义正词严/据理力争

会议室里，谈判处于胶着状态。大家唇枪舌剑，各不相让。赵胜始终无法说服这位楚天集团的董事长兼CEO。

毛遂看了看表，已经是正午了。谈判从早晨一直进行到现在，还是没有实质性的进展，双方都有些疲倦了，现在是自己上场的最佳时机，否则以后便没有机会了。

毛遂迈着自信而坚实的步伐，大步走进了会议室。会议室里，赵胜和黄考烈正襟危坐，表情严肃。毛遂不请自来，两人颇感意外。

毛遂面对赵胜说：“联盟是双赢的事情，其厉害关系，三言两语就可以说清楚。你们用了整整一个上午还没有谈清楚，真是莫名其妙。”

这边可怜的黄考烈已经被赵胜折磨了一个上午，憋了一肚子的气无处发。他看到毛遂这样，气不打一处来：“你是什么人，说话如此放肆？”赵胜忙打圆场：“他是毛遂，是我的得力助手。”其实他心里也暗怪毛遂太冒失。

黄考烈怒发冲冠了：“我跟你们老板谈事，你跑来捣什么乱？这里还轮不到你说话，误了我们的大事，你能兜着？”他总算抓住了一个撒气桶，厉声呵斥毛遂出去。

毛遂脸色一沉，他义正词严对正在大发淫威的黄考烈说：“联盟是天下事，天下人都有权发表见解！再说，你堂堂一个楚天集团的当家人，这样的态度和做法你不觉得有损你的形象吗？传出去恐怕让人笑话！”毛遂的话让董事长大人面红耳赤。

毛遂趁热打铁，接着说：“你们楚天集团是一个老牌的大集团，当年也是赫赫有名，占据了很大的市场份额。可是自从三秦集团崛起后，你们就不行了。几个回合下来，你们就丢失了大片的市场，很多客户也投奔三秦了。你们的前董事长兼CEO不就是因为这个而下课的吗？你还不警惕！不用说别的，就说白起，一个销售总监，就让你们丢盔弃甲，迅速丢失了大片的市场，连你们的老家湖北都快要变成人家的主场了。难道你就不觉得脸红吗？三秦的最大的受害对象，是你们楚天集团，不是我们冀赵，而建立联盟的最大受益者不是我们，正是你们楚天集团！”

可怜的黄考烈先生现在真的无话可说了。毛遂的话入木三分，点出了事情的本质。人家是义正词严，而他是理屈词穷。他只有不断的点头称是了。

毛遂的精彩表现得到了赵胜的暗自称赞，这位COO仔细观察了毛遂言行举止。他分析了毛遂能扭转局面的原因：1、善于审时度势、把握时机；2、能够顶住压力，关键时刻针锋相对；3、能够抓住问题的关键；4、自信；5、具有极强的沟通和谈判能力。

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