是漏斗,也是金矿

设想一下，如果你在运营一个在线购物网站。你花费了很多的时间和金钱去做搜索引擎优化，花费了很多的推广资金，维持着几十人上百人甚至上千人的产品研发、市场、设计、客服团队，甚至还投入了大量的资金去做物流、仓储，但是你必须得承认并接受一个巨大的漏斗每日在你的网站上发生。

那就是从访客到真正采购完毕的漏斗。

来到网站 > 找到产品 > 加入购物车 > 下订单 > 领取成功

但是还记得我提到的那个图表吗？“来到网站”这一步，背后有大量的推广成本的上升。

而“找到产品”有时作为商铺也是心不足而力不及，比如所卖的产品不是用户想找的，由于规模和成本的限制，产品无法做到海量等等。后面的漏斗流失率的降低却是巨大的金矿有待挖掘，这是无需成本的利润的提升。

加入购物车是一个我们都期望的动作，但是一个巨大的漏斗恰恰在此后发生。这叫做Shopping Cart abandonment(购物车舍弃)。

购物车为何被舍弃？

在理想生活里，我们也经常在超市里看到被遗弃的购物车。

他们或者是由于在结帐时发现没带足够的钱或者临时的反悔，缘由很多了，记得我有次去购物，装了慢慢一篮子的东西，结果遭遇了很长很长的排队人群，权衡很久，放弃了购物车。缘由五花八门，但是普通不会由于担心安全问题。

来看一下各种研讨报告。

• paypal在2009年第八次年度商户调研中发现，有大概45%的购物车抛弃率，而导致用户抛弃购物车的次要缘由是高运费（占据了46%）的缘由，而第二个要素就是安全方面的担忧（21%）。eMarketer在他们2009年7月30日的文章《The sad tale of abandonment shopping carts》中围绕做了陈述总结：

1. 运费太贵——46%（你尝试过依据用户所在地的不同特性化设置运费吗？）
2. 想做购物对比——37% （你能够保留这些用户的购物数据30天，以防他们回头吗？）
3. 钱不够——36%（你能够做出一个提议让让他们无法拒绝吗？）
4. 想找优惠券——27%（是你在促使他们在找寻优惠券吗？）
5. 找不到偏好的付款方式——24%（找一个能够收到现钱的办法）
6. 在结帐时发现商品缺货或其他缘由无法购置——23%（这个问题应该在产品引见页就处理，不然会对品牌信任产生不利影响）
7. 找不到客服支持——22%（这可以通过举动点优化（Point of action）来处理。）
8. 安全的顾虑——21%（这也可以用举动点优化和信任的建立来处理）

• 在2006