题记：大家好，欢迎来到KingCMS地方门户网站站长访谈栏目。本期我们访谈的是某地方网站站长 Mr.Zhu(由于站长不愿透露，所以下文涉及的私隐信息都是有所代替的)，本次访谈，Mr.Zhu给我们分享了他建站的精彩故事，本文不仅仅是一篇访谈，更加是一篇过来人的经历总结，如果您也想把地方站作为自己的事业对待，如果你不想把青春赌在未知的地方站深潭中，那么本访谈或许会对你有所启发。

　　本期接受访谈的地方站站长是一位实战经验非常丰富的站长，他本人是新浪java开发员出身，从技术偏执狂到运营偏执狂，从而很早就挖掘到运营地方站的第一桶金：100w，接着下来，他将通过开启四家分公司的形式，统筹他在地方网站方面的位置，Mr.Zhu正从一位站长到一位成功的企业家逐渐转型，他的事业也在越做越大。Mr.Zhu本人十分健谈，他把宝贵的8年以来的得失经验浓缩到本文当中，所以本次访谈以Mr.Zhu的分点式描述为主，感谢他的无私分享，希望对您有帮助。

　　地方网站项目入门：

　　如果具备以下条件，成功可能性更大

　　1、有一定资金实力10万左右。

　　2、有一定互联网运营经验，必须知道你的网站要靠什么赚钱。

　　3、懂点互联网技术，如果连bbs都玩不懂么，麻烦就大多了。

　　4、有真正的业务能力，不是靠想，靠吹，而是要实实在在的签合同拿得到钱的能力，哪怕是个100元的订单。

　　项目启动之后：

　　1、 学习能力，很多模式都是学习来的，向发达地区学习一些理念，结合本地市场开展项目，网站只是平台，至少要让网站看上去很美很热闹，关键是要有一个项目坐下来和商家洽谈，只有洽谈接触才有机会签订合同，才有收入。个人不太喜欢玩什么sns，什么活动这些。更看重一个城市的高端人群，赚有钱人的钱相当容易些。但是这个群体的互联网基础很薄弱，那么就要有一个项目是这些老板感兴趣的。

　　2、 操作比理念更重要。这句话来自techweb.com.cn，地方网站，立足本地，服务本地。不要跟风互联网，玩概念，什么网商大会，什么相亲节目，在线视频。我们的客户99%是本地的。不要在乎形式有多么老土，客户接受的东西就是好东西。踏踏实实的更新网站，认认真真做好服务，从几块钱到几十几百块的赚。地方网站，不存在一夜暴富，只存在长久赚钱。经营地方网站的人大多是本地人，关系很重要，服务很重要，一个项目做好，很可能一辈子都在一个圈子里面混，相反，忽悠欺骗一部分人，以后在这个城市，很可能干啥都不好整。

　　3、 干，是一种美德。技术和业务存在矛盾。不要太多沉溺于技术、流量、版面。有业务，可以找很好的技术人员来服务这个项目。业务第一，当事人必须亲自参与业务。只有策划人参与市场业务，才知道市场需要什么，我们的项目要如何改进，我们的服务要如何提高，我们公司的管理要如何规范。关键是要干，而不是策划，不是扯淡。业务是跑出来的，不是想出来的。我们的一个业务员，第一天拜访客户，客户没有拒绝，第二天继续，客户开始了解项目，第三天，客户开始谈价格，第四天，客户想做了，但是犹豫不决，第五天，客户看了合同及案例，第六天，客户签了合同，收了定金。就是这种精神，让订单一个个的增加。至少客户感受到了你的踏实服务。拜访100个客户不如签订一个订单。

　　4、 以小入手，准确定位自己。一个地方站长似乎什么都可以做，恰恰是这种形象让客户感觉，你就是拉皮条的，什么都不能做。不要贪心，先让客户了解你的一个项目，先让对方成为你这个项目的客户。很多站长去跑业务，网站、短信、宣传单，很多业务想一次代拿过来做。这个是错误的。还有一部分人，去跑业务，就想做几千几万的大单子，小的不感兴趣。其实不然。现在竞争很大，很多老板天天有人拜访，非常反感。我们先从一件小事做起，在沟通过程中慢慢的培养感情，一步一步的把自己的服务项目卖给对方。几十块几百块的事情，一般的人没有防范心理，不怕上当，也不担心效果，试一试而已。客户给你机会试一试，你就得加倍努力，做好服务。不要认为几十块的单子不值得维护，恰恰是小的入口，引来更多大的订单。不要让对方感觉自己就是个网络公司而已，拉皮条的，什么都想做。

　　5、 管理规范化。这个建立在项目相对成熟的阶段。很多项目开始的时候都是尝试、摸索，慢慢改进。规范化的管理可以提高效率，让业务人员和技术人员都知道自己的责任是什么，我们做某件事有个标准。这样就好管理了。简单的说，比如一个广告，业务人员谈订单回来交给技术，如何去执行，去跟踪。不是每一件事都要负责任亲历，这样不利于发展，主要负责的这个所谓的站长会累死。能规范的尽可能规范。

　　6、 股份制。地方站长有很多痛，其中两痛，1人才2资金。股份制可以一次解决这2个问题。其中的问题我不多讲，自己想。

　　7、 网络+DM双向发展。切记，网站只是平台，一个媒介。业务上不一定要依赖网站，但长远发展的核心平台肯定是网站。一个新建的网站短期不能盈利，就得想办法做一些项目来生存。生存问题解决的同时，网站的影响力也在慢慢成长，渐渐地增加收入。我们要多考虑高端客户，就是有钱的哪些人。老板有钱，他们的钱好赚。但是老板忙啊，没多少时间上网。他们喜欢看得见摸得着的东西。现在欺骗很多，那么我们就得给客户实实在在的玩意。什么东西呢，不一定就是dm。我们先让高端的客户出钱来，也就是这些老板，解决我们的生存。再回过头来做低端的网友互动。你找老板收钱，不要用互联网去谈，要用一个其它的项目。互联网衍生出来的项目，互联网，大部分老板不理解，玩不懂，不相信，网站运营的关键就是要有项目。我们去谈合作，你拿什么项目去谈，凭什么去收钱，网站那么多，凭什么就给你钱，你要1000，别人只要200。所以要学习，然后结合本地市场，创新一个项目，和其它网站不一样的项目，那么就有自己的生存空间。组织一次春游很容易但是钱呢?与其组织10次网友聚会，所谓的吃喝玩乐，不如组织一个装修大赛。说白了，我们起步的时候，多花的精力研究老板，少花点时间陪网友。为啥呢，老板能快速给我们钱，网友可以给我们口水，但是给不了我们生存的money，我们必须先解决生存问题!有了各位老板的钱，我们的团队就壮大，我们的服务就会更好，网友也会自发组织，所以，地方网站的难点就在于如何和商业结合。如果不和商业结合，那就是个人网站，爱好而已罢了。我们做地方门户，是想靠它生存的，那是一份事业，是我们的无限的青春换来的啊。

　　8、 量变到质变。也就是说，我们的客户不要怕小，我们的服务不要以为不重要。我们必须靠量变，最终引起质变，任何一个互联网项目都如此。当我们合作的商家几千个，我们的网站就有意识了。那些大的商家也不敢小看我们了，我们就可能有几十万的订单了。 假如没有量的积累，是非常不容易做到质变的。比如红星美凯龙开业找我们 看重的就是我的量，我和几百个商家合作了，这足够说明我的很多实力，订单越来越好签，虽然都是几百的订单，量大了就是几十万!拜访100个客户不如签订一个订单。

　　9、 低调的闷头做事，苦钱，改变公司的现状，给商务人员都配上车，提高效率，潜移默化的做自己的事。等其他公司发现的时候，他们已经来不及了，你自己也苦到钱了。不要成天号称这个那个的，树敌无数，其实自己亏损。

　　10、 复制成功的模式。很多地方门户，已经经营n年了，还有电信的、政府的网站，我们小公司没法和人家抗衡，复制地方的其他网站，死也。但是我们可以复制外地的网站，比如项目、比如网站的风格、赚钱的项目、宣传的思路、经营的想法、招商的合同等等。如果自己实在没水平，直接找个网站，外地，做得好的，认真研究其项目，然后全部复制。本来盈利模式就不多，就那么几个，细节决定成败!

　　下面来结合Mr.Zhu的实战例子分享经验：

　　第一，农村包围城市的策略。我们是一个真正本地化经营的互联网公司，有4个分公司，都是我一手经营的，分布在本地区各县市。我很少推广网站，认识和了解我们网站的，大部分是我们的会员客户，或者就是baidu来的。了解我们网站的人先是了解我们的项目，我不主张推网站，我主张推项目，项目就是钱，推网站干啥?直接推项目，项目成功了，钱到了，网站也出名了。定位要高端，订单要一个个的拿下，拿下一部分，以后的就容易了。我亲自带人，拿下一部分订单。然后让下面的人复制我，合同、说话、洽谈复制我，就ok。我在公司，专门负责做案例给其他人，要启动一个项目，我先拿订单，我拿几个几十个订单来，经验总结好，分享培训下面的人，然后就是拓展管理。所以我要求站长必须亲自参与!1年前我把自己当老板，结果我策划的项目和实际脱轨，没意义，亏损!今年开始，我亲自跑市场，任何项目启动，都是我亲自先跑，先总结，先做案例，然后再在公司推广。下面的，业务员，忽悠不了我，有困难我也有能力帮他们解决，也可以培训他们。他们跑的意向客户，实在谈不下来的，我亲自去，基本都可以谈下来。总体而言，就是必须亲自做了看，调查了解，策划，执行，差不多几个几十个了，就可以复制推广了。我们自己做，小范围的损耗。 如果一开始就在公司推广某个项目，做很多天才发行这个项目到