导语：在这样一个资本都热得发烫、创业者难掩兴奋情绪的浮躁时代，谁能够最终成为下一个电子商务行业的破茧而出者?新浪科技推出“电子商务新势力”系列访谈，将关注多样化电子商务的发展环境、新的创业机会、新的商业模式以及这些创业者的心路历程，敬请大家关注。

　　嘉宾：维棉创始人林伟

　　精彩观点：

　　- 我们从1月份开始到现在，员工大概是50多个人，从目前用户数量来看，只买一双袜子的用户到现在可能不到1%，客单价到目前为止是100-120元。我们的毛利率在整个行业来看不算高，大概40%左右，如果有太高毛利率，代表着很多利益没有让给消费者。

　　- 垂直也好，平台也好，最重要的是需要去做的是一个品牌。品牌是消费者对你有信任度，消费者同时对你有忠诚度。而最重要的是你会去垄断消费者的购买力，这是一个品牌真正的价值，否则很容易被竞争对手超越。所以真正的核心是用一个小的切点去建立一个大的品牌。

　　- 刘强东(微博)作为行业的前辈，他在发挥他的话语权，但是有的时候在误导群众。京东本身就不应该打广告，因为它那么低的利润率，为什么要打广告呢?它根本没有能力支撑广告费用。对于自有品牌而言，利润率能够是支撑大规模营销推广动作，而且它有这个品牌需求。

　　- 今天很多电商从业者都在谈用最低的成本获得最大的效果，什么叫最低成本呢?我个人的理解，对于市场营销的做法，无论砸钱还是有效营销，最重要是要获得消费者认可，首先要让消费者知道你是谁，第一步永远做的是这件事情，而不是向消费者索取定单。

　　以下为专访实录：

　　创业者需要寻找好的切入点

　　主持人崔西：各位新浪的网友大家下午好，欢迎来到新浪科技的访谈间，这里是新浪科技电商新势力的访谈栏目。今天很高兴我们请到了一位嘉宾，在B2C算是一匹黑马，维棉的创始人林伟先生，跟我们聊一下他们的企业情况，首先请林总跟我们的网友打声招呼。

　　林伟：大家好，我是维棉的CEO林伟，各位新浪的网友大家下午好。

　　主持人：可能一说起维棉大家还不是很了解，维棉是卖袜子的，大家会觉得袜子这么小，为什么会卖这样一个产品，能不能先介绍一下公司大概的情况?

　　林伟：首先我们这个公司是去年成立的，维棉这个公司一开始上来定位就在于提供高品质性价比的袜子，到现在我们慢慢又扩展到可以提供内裤产品。我们的定位一直都是属于叫品质好、性价比比较高。我们当时为什么想做袜子呢?就是因为我们当时在想做电商的时候，因为成衣有太多人在做，他们做的都不错。我们作为一个后来的创业者而言，我们需要找到一个比较好的切入点。所以，袜子我们认为是一个比较小的切点，它可以成为一个品牌的立基点。

　　我们为什么这么讲?因为传统大家在买袜子这件事情上，大家基本上会忽略你自己的行为，或者你根本记不住你上一次去哪儿买的袜子，有的时候你根本不知道你现在穿的袜子从哪儿买的。我们觉得这件事情很有意思，如果在他整个购买袜子的过程当中，如果我们能够给他起到一种作用，让他记住我们，我们认为通过这样一种行为来塑造我们这样一个品牌，相对而言作为一个创业企业而言是相对比较容易的。

　　事实证明，我们的这个判断到目前为止是合乎我们当初预期的。基本上到现在我们是彻底的颠覆了消费者买袜子这件事情以前惯有的体验。我们从他如何去听到我们的袜子，到看到我们的网站，到他拿到我们的产品包装，他都感觉跟以前买袜子的体验是完完全全不一样。

　　主持人：能不能打断一下，具体不一样在哪儿?

　　林伟：比如他听到我们这个袜子的时候，首先他是在媒体上听到的。你以前买袜子的时候，或者听到一个品牌的时候，特别是袜子的品牌，你可能根本不是从媒体上听到的，基本上你是去超市看到或者在过街天桥看到，或者是在商场里看到。而今天他知道我的时候首先是在媒体上知道，比如说我们一直在新浪微博和很多消费者沟通。首先他听到我的时候是不一样的地方，看到我的时候，他是在互联网上看到的，而不是在超市里看到，或者是在其它地方。他看到的时候，发现这个袜子会用这样的方式去展现，他也觉得非常新鲜，因为这是一种成衣的展现方式，这是以前基本上很多消费者没有看到这种展现方式。最后当他拿到袜子的时候，他会发现还有这么一个很漂亮的包装盒，他从来没有感觉到，起码我以前买袜子没有这种感受，最后我会拿到这么漂亮的一个包装盒，而它里面装的是袜子。

　　我们在整个用户从了解、看到到获得，到使用的整个体验过程是与传统的购袜方式完全不一样。所以，我们是采用了一种比较颠覆性的这样一种方式，让消费者认知一个新的品牌，通过袜子。

　　袜子后端仓储等成本较低

　　主持人：您刚才也提到可能比如在渠道上面咱们不需要花很多钱，不用像传统品牌那样在商场铺这种渠道。但是您刚才也说了物流上你会用很好的包装盒，这一块的成本会不会很高?

　　林伟：我觉得现在怎么讲呢?我们的包装盒应该高于整个做服装行业大概20%—30%。为什么我们的一个袜子要给消费者这么好的一个包装盒?关键的要素是在于我们希望他从听到到最后拿到的时候，我们希望做到的是超乎消费者的想象，让他有一个真正的惊喜。所以，在这个方面虽然有一些成本，但是我们从目前看来，消费者对我们的口碑反应来看，我们觉得这一步做对了，因为你无论是减少成本还是增加成本，你最重要的目的是为了让消费者认同你，然后对你有信任。所以，我们觉得在包装的部分，我们虽然成本现在比较高，但是我们决定坚持下去做这件事情。

　　主持人：您当时选择这个领域切入，会不会有这样的考虑?比如说它的库存会比较简单，因为袜子的库存肯定比成衣的库存要简单?有考虑这方面的原因吗?

　　林伟：其实袜子是一个非常非常适合互联网购买和销售的产品，因为确实在后端的仓储上，包括其实在物流本身上，快递的本身上，它肯定是要比成衣或者是所谓的大型电器要低得多。其次，因为在管理上，我们袜子的品类在全中国可能卖袜子的里面已经算是最多了，我们大概现在有200多个款色的袜子。即便是200多个，对于一个仓库而言也是一个非常低的管理成本。所以，在这个部分，袜子确实易于管理，同时它也易于物流。最重要的是它在中间破损的情况非常少，所以袜子本身在后端的整体上而言，目前看来它的成本相对而言是比较有优势的。

　　主持人：那现在咱们最大的钱是花在哪儿?

　　林伟：我们现在最大的成本第一是花在进货，大家知道我们作为一个新的电商品牌，其实我们是做服装的，虽然我们是在服装一个很小的领域里，做袜子和内裤。但是这对流动资金的占用还是比较高的，这是其一。

　　其二，在我们的营销推广上，我们从8月份才慢慢开始做营销推广的，目前看来进货和市场营销是我们目前看起来占比比较高的费用的部分。

　　主持人：能不能给我们介绍一下咱们现在公司运营的数字，比如说员工数、客单价，包括袜子行业的毛利率能够达到多少?

　　林伟：首先我们从1月份开始到现在，大概目前发展到50多个人，我们的客单价，很多人创业的时候，很多朋友说这个产品的单价很低。

　　主持人：30多块钱。

　　林伟：30多块钱对一双袜子而言还是蛮高的。其实我们当时是要卖20块的，我们发现消费者在实际的购买过程中，没有人会一双一双买袜子，我想你去任何地方都很难说买一双袜子。所以，到目前为止我们的客单价基本上在一百到一百二十之间。以我们目前的用户数量来看，我们大概其中只买了一双子的用户到现在可能不到1%，是非常非常少的一个数字。大部分的用户都是起码买4—5双以上。所以，我们的客单价到目前为止是100—120。是这样一个情况。

　　主持人：毛利率能够有多少?

　　林伟：毛利率其实它是有很多条件和元素在决定，其实我们的毛利率在整个行业来看，首先第一个不算高，大概毛利率在40%左右，一般传统行业的毛利率比较高。因为电商行业扁平了所谓的销售渠道以后，本身不应该有太高的毛利率。如果你有太高毛利率，代表着很多利益没有让给消费者。

　　主持人：利润率能够有多高?

　　林伟：利润率不是我们现在可以完完全全算得出来的，需要非常严格的审计来算。因为利润率里边包含的是你的面料的成本，包括你的物流成本，包括你的整体运营成本。所以，利润率到目前为止我认为不会超过15%。

　　用小的切入点建立大品牌

　　主持人：咱们现在会遇到很多竞争的情况，我特别想了解一下，比如凡客也会有袜子，也是有自我品牌，包括麦考林也会秋冬搭着袜子一块儿卖。你会不会想人家在这儿买袜子只是顺手的事情，不会特别专门买袜子，这方面的压力会不会特别大?

　　林伟：