行业展会具有几十年的发展历史，在企业与企业之间的交流与合作中具有不可替代的作用，可以让企业之间面对面的交谈，可以让目标客户实实在在的看到产品。为从未谋面的行业新朋友提供认识、交流、合作的平台，为行业老朋友提供叙旧、加深了解、建立合作的机会，为企业展示自己最新产品、建立品牌形象搭建一个最佳平台。至少在未来很长一段时间内，行业展会是不可替代的，它将与网络、纸媒一起作为企业未来B2B营销的3个重要渠道。参展商大部分为行业的中大型企业，观众遍及整个行业的企业高管、销售人员、市场人员、技术人员，一个成功的行业展会是行业人士了解整个行业发展现状、趋势的窗口。

　　B2B行业网站的客户群体与行业展会的参展商是相同的，展会的观众有可能是网站的用户，也可能是网站的客户。有人常常问我说：李学江，你认为B2B行业网站最好的线下推广方式是什么?我认为，对大部分的行业网站来说，最好的线下推广方式为参加展会。因为B2B行业网站参加展会，不仅可以展示网站的业务、实力，更重要的是提升网站可信度，在展会上让潜在客户看到真实的网站团队成员，参加完展会后制作专题，让网站的访问者看到参加展会的实况，提升网站的可信度，打造品牌知名度，提升品牌影响力。同时B2B行业网站与展会之间并不冲突，分别提供线上、线下的服务，可以互为补充。本小节主要讲如何寻找合适的展会、如何与展会建立合作关系、如何在展会上做营销推广、如何在展会结束后做营销推广，希望对经营B2B行业网站的人士有一定的帮助。

　　1 如何寻找、挑选合适的展会，并建立合作关系

　　这个比较简单，关键是要了解B2B行业网站所属的行业，一般只需分析展会所属行业、寻找相关行业网站上有那些展会，并分析展会参展商和观众、分析展会的实力，就能知道是否可以建立合作。

　　A 行业展会种类分析，确定参加那些类型的展会

　　我们参加的展会，一般都是B2B行业网站上中下游行业，比如服装行业，中上游展会：纱线展、面料展、辅料展、纺机展等，中下游展会：服装品牌展、贴牌加工展、品牌发布会、品牌订货会等。这些展会的参展商、观众都可能和网站的客户、浏览者重合，只要用户有重合，都可以作为选择对象。

　　B 寻找相关展会的技巧，让您快速找到所有行业展会

　　这个方法比较简单，就是到相关行业网站去寻找，一般行业网站都有一个展会栏目，到上中下游所属的行业网站去寻找，找到行业展会名称以后，如果介绍里没有展会的官方网站，可以通过百度去搜索，务必找到展会的官方网站，绝大部分的展会都有官方网站的。或者看行业里的企业都参加那些展会。

　　C 分析展会参展商和观众，初步确定参加那些展会

　　一般来讲，展会的观众就是参展商的客户，通过官方网站，知道那些是参展商，分析参展商的潜在客户，就会知道观众是谁。判断某个展会能否与我们建立合作的标准是：展会所有展品或某一个展馆的展品的观众和参展商，要和B2B行业网站的客户和用户大部分相同。或者通过参加展会，能找到网站的采购商。一般这些信息都可以从展会简介、往届回顾、典型客户介绍里了解到。

　　D 分析展会实力，确定是否合作或重点合作

　　展会的实力分析，是确定是否应该和他们合作，或者是大力合作还是简单合作，对方的实力是否比我们强，以及后面的合作方式和谈判等，都是非常重要的，所以必须要正确的判断一个展会实力。浏览展会的官方网站，以及在相关行业网站上找展会信息，看这个展会举办了多少届?有那些知名企业参展?观众有那些?举办地点是否在北上广、省会城市、产业集中地?上一届展会回顾情况?展会的主办单位、合作媒体有那些、问同行了解展会的真实情况，从多个角度去判断展览公司的实力。还有一个方法就是，看看我们的客户中是否有参加这个展会的，向他们打听下这个展会的情况。

　　2 建立合作的谈判技巧及各种合作方式

　　一般都不会花钱去购买展位，尤其是网站还没有实现收支平衡的时候。除非网站已经很完善，有销售额支撑，或者说有比较多的投资，购买一个位置更好的展位是可以的。我曾在《B2B行业门户网站推广实战秘籍》一书里讲过，B2B行业网站与展览公司常见的合作方式是：给展览公司提供广告、信息发布、制作专题推广等服务，展览公司提供一个标准展位，参展商名录上放一个彩色广告或在某个入口放一个展架等。不同的展会有不同的特色，实力和重要性都不一样，要针对不同的情况，找到合适的负责人，争取达到双赢的合作方式，并能有更多创新的合作方式，达到最好的宣传效果。

　　A 找到展会负责媒体合作的负责人

　　一般每个展览公司都有媒体合作负责人(有的是企划部负责)，无论是展览公司主动找到我们，还是我们去找展览公司，根据第一节的方法分析清楚展会以后，都要找到负责媒体合作的负责人。一般在网站或别的行业网站发布展会信息的，绝大部分都不是媒体负责人，是招展的销售人员。我们可以通过他们找到媒体合作的负责人，或者通过其留下的展会网站可能也可以找到。

　　B 建立合作前，要先向对方介绍网站的实力

　　在网站建设初期，大部分的展会合作，都需要我们主动去联系，恳求对方和我们建立合作，如果对方从来没有与我们合作过，就需要向他们介绍网站的实力。(1)目前是****行业最大的网站，每天浏览有*万多次，有*多人访问;(2)网站访问人群构成，70%为****，15%左右为***，这些人也是你们展会的观众和参展商;(3)我们还有一本期刊或行业工具书，也是发给你们展会的参展商和观众的，免费快递一本给他;(4)曾经与那些知名的展览公司合作过，比如：***等知名展会。同时要引导他们去浏览你的网站，让他们能对你的网站有一个真实感受，在电话交谈过程中要随机应变，始终不忘展示网站的实力，表明和他们的相关性，可以建立双赢的合作。

　　C 清楚展览公司能提供的服务，游说他们提供更多服务

　　根据各种情况，我们希望展览公司提供的服务：(1)、有的展会离公司比较远，或者在西部不发达地区，或者实力不怎么好，一般仅要求提供会刊彩色广告一版或半版，展览会网站宣传媒体位置放网站的LOGO以及链接;(2)、我们准备去参展的，一般要求展览公司提供标准展台，有的比较好的展会提供的展台更小;(3)、如果这个展会特别和网站相关，观众和参展商中70%以上的都是网站用户，且办的很好，可以要求展览公司提供在展馆出入口处放一个以上展架，或在展馆外面拉一个横幅;(4)、可以在展会各种公开的宣传资料、现场会议等地方都写上媒体支持单位，比如：会场宣传、印刷资料、网络宣传上都写上您的网站为媒体支持。一般的展览公司只愿意提供(1)、(2)两种服务，(3)、(4)两种服务能否提供，需要看网站是否具有很好的实力和品牌知名度，也在于谈判者的水平和技巧。

　　D 清楚网站能提供的服务，以及表明服务能让展会获得的好处

　　根据展会的重要性、展会愿意提供的服务、网站本身能提供的服务，确定网站提供那些服务给展览会：(1)提供网站某个二级栏目首页的广告位，能给对方带来的好处，比如，在资讯栏目做广告：“首先，此栏目的访问者都是总经理、部门经理、市场销售人员占大多数，与展会需要传播的目标用户是一致的;其次，此栏目是大家了解行业动态，行业信息的窗口，在这里放展会信息，与用户的需求是一致的”。(2)提供首页第一屏以下的广告位：首页包括了所有网站的访问者，能更大限度的向展会的目标客户传播;其次第一屏的广告都给客户购买或预订了，不是我们不提供;最后首页广告位的展示不仅是获得推广，也是展会实力的一个展示。(3)提供大的位置，或者首页和二级栏目同时提供广告位，还可以给对方提供文字链等整合营销推广服务。首先这种推广最大限度的获得了传播，推广效果最好;其次能让大家觉得这个展会的实力很强大，无论是向观众，还是向参展商，都能很好的推广。

　　E 网站和展览公司对应的合作内容

　　根据展会愿意提供的服务，网站会对应提供相应的服务，如果网站处于初期，我们可以多提供一些服务，常见的合作方式如下：(1)展会提供第(1)种服务，网站就只在二级栏目第二屏的位置送一个小广告，不提供栏目大广告位;(2)如果展会提供第(1)、第(2)两种服务，则我们可以提供二级栏目第一屏重要位置广告位，但不是特别大，如果有期刊或行业书籍，同时在上面放一个整版彩色广告。(3)如果展会人气很好，去参展会获得很好的效果，或者对方强烈要求放首页，展会也不错的话，可以提供首页第一屏或第二屏广告位。(4)如果对方提供第(3)或第(4)种服务，可以在网站首页、二级栏目都提供很好的位置，同时在期刊或书籍上也提供很好的位置，和展览公司建立全面的合作关系。

　　总之，与展览公司合作是一个很好的推广方式，需要根据展览公司的实力，具体的问题具体处理，不一定要拘泥于所有的这些模式，无论是怎么样的合作，只要双赢即可，鼓励更多创新的合作方法。如果资金允许，一些特别好的展会，可以花钱购买一个更好的展位，获得更大的推广效果。