2011年接触了许多的中小卖家，喜少忧多，多数的中小网商都在发展中遇到了各种各样的困难：货源控制、产品设计、品牌营销、流量成本、内部管理等等，几乎每一个困难都能拖垮一批中小网商。从整个市场的竞争来说，这也许是二八率的正常反应，无论线上线下，能做大做强的企业永远是少数。但看到那些一年到头辛苦工作的网商做的越来越累，尤其有些还是自己的朋友，总觉得不是个滋味。

　　在这一年中，我感受到小电商面临三个突出的问题：供应链控制、品牌定位与营销、客户服务与维护。

　　1、供应链控制：其核心就是货源，主要包括产品的差异化、产品的成本优势、产品的生产效率。产品没有差异化，就会面临大量同质化产品的竞争;产品没有成本优势，一遇到打价格战的对手就方寸大乱;产品没有生产效率，就意味着，或者冒着大量备货的积压风险，或者冒着库存不足的缺货风险。

　　2、品牌定位与营销：前几天圣诞，雕爷有两个硬广，其中一个是“生蛋”的搞笑创意，另一个是常规创意，微薄里有，没见过的可以找来看看。事后发现，两者点击相差4倍，连雕爷都大呼意外，这就是创意的价值、营销的价值。一个硬广的图片设计，还只是品牌营销中的战术手段，更难的是营销的战略制定，就是你的品牌是什么样的定位。

　　我在和不少朋友交流品牌定位时举过个例子，什么是定位?品牌就像人一样，有自己的性格和风格，你会喜欢说一些话、看一些电影、穿一些衣服，这个东西象烙印一样，是你骨子里的东西。你春天普通青年，不会因为到了秋天就突然文艺了，到了冬天就突然2B了。一个人如果忽而普通忽而文艺忽而2B,那就离被折腾成SB不远了。品牌也是如此，你必须选择一些东西，然后坚定的放弃很多东西。但能做到这一点的中小网商只有10%不到。还有30%的中小网商，是知道要选择一些东西，但还是放弃不了很多东西。更多的是剩下的60%，连选择一些什么东西都没搞清楚，做到哪算哪。

　　3、客户服务与维护：客户服务，这个看似是最容易做的东西，但其实又最难做。海底捞为什么难以复制，是因为火锅好吃到难以复制?服务之难，就在于它不象产品可以用机器复制，它必须要人来提供，而复制人远比复制产品要难的多。中小网商的老板本身对服务就没有深刻的认知，自己尚且做不好、做不标准，希望复制何其难也。既然做不到标准化，其实可以简单一点，用热情来挽救，当有足够的热情，很多技巧上的不足可以被弥补。有些网商，遇到一些客户刁难、退货，就开始牢骚现在的淘宝买家如何难搞，其实，这是零售行业必然存在的问题，线下哪家餐厅没有遇到过找借口退菜、免单的客人?只要这是小概率事件，你要做的是把这些预计到经营成本里去，然后积极应对。让你的绝大多数顾客满意、回头，没有比这个更能检验一家店铺健康程度的指标了。

　　除了这三个问题，还有内部管理、团队文化、现金流、毛利控制等许多问题，有些是独立的，有些和上述问题有着千丝万缕的联系，不一一展开，根据自己的发展阶段去找问题吧。

　　2012年，注定是中小网商被洗牌的一年，随着网商人口红利的减弱，同时越来越多线下有实力的竞争对手进入线上，会有更多的中小网商进入微利乃至亏损境地。我主观的给个参考数字，销售额在300万-1000万之间、今年盈利的卖家，会有超过1/4在2012年进入亏损边缘。我对微利的定义是净利润率低于5%，因为对于1000万以下的规模，只要价格、流量、推广成本、税收任何一环异动，5%的净利润率都可能随时被吃掉。

　　在“危言耸听”的同时，也想对中小卖家说，淘宝近万亿的销售额，更多是有数量而没有质量，绝大多数顾客还在为买不到自己喜欢产品、找不到自己喜欢的店铺而苦恼，包括我自己。如果你能够充分细分这个市场，如果你能够找到一两块适合自己、顾客认同的长板，并且做到极致，淘宝内和淘宝外的电子商务蛋糕，还有你足够大的分享空间。

　　2012，祝愿大家：毁灭的，是旧的自己，找到的，是新的机遇!