“线上红娘”也疯狂

　　张斐斐

　　如果你碰巧喜欢看一些宝莱坞的时新电影，不要轻易相信其中男女主角浪漫的爱情桥段。在今天的印度，结婚仍然是一件父母深度参与的严肃事件。有趣的是，这似乎可以从某顶级珠宝品牌的印度版广告中得到例证——美丽现代的女主角在片头黯然神伤地说，“我们的婚姻是一场包办婚姻”。

　　不过方式当然可以更加摩登。如果你询问印度“80后”的青年如何谈婚论嫁，答案很有可能是通过婚恋网站。起源于上世纪90年代末，印度婚恋网络市场也经历了一段发展热潮，其中最大的一家叫做Bharat　Matrimo-ny(印度婚恋网)。当其创始人Murugavel　Janakiraman出现在眼前时，很难想象这位温文尔雅的泰米尔年轻企业家已经搓合了近百万对婚姻，是印度名符其实的最大“红娘”。

　　美国创业

　　同许多人一样，Murugavel的创业故事源自大洋彼岸的美国。

　　1997年，印度开始允许私人投资进入互联网经济，并且催生了诸如Sify.com与Red-iff.com等门户网站。彼时的Murugavel刚刚来到美国，在一家互联网公司从事程序员的工作。硅谷方兴未艾的网络商业模式冲击着Murugavel的思维，很快他就用业余时间创建了服务于本地泰米尔人的社区网站“泰米尔报道者”(Tamil Reporter)。

　　这本是一个综合性的社区网站，但两年多后，Murugavel发现其中的婚恋频道流量非常可观，于是在2000年，将这一部分的业务单独运作。而这时金融危机也引发了美国网络经济泡沫崩溃，Murugavel丢掉了在硅谷的工作，索性专职从事网站创业。

　　他开始花费自己的储蓄进行投资，由于当时印度还没有专门从事婚恋介绍的互联网企业，新网站Bharat　Matrimony(印度婚恋网)的业务获得了很快发展，Murugavel决定开始对注册会员征收会员费。最初时费用为每年8美元，但现在最基本级别的会员费已经上涨到每季度75美元。

　　好在印度早期网络消费者更妥协于收费的服务模式，Bharat　Matrimony并没有出现会员制水土不服的问题。2004年，Murugavel将公司总部搬回老家金奈。

　　但他遇到的第一个问题就是如何收费。是时，信用卡在印度民众中的普及率依然较低，而电子支付系统也没有发展健全。“在印度，永远不能期望或等待事件的快速出现，于是我们创造了一种新的营销的方式——上门缴费服务。”Murugavel说。

　　另外，Bharat　Matrimony很快在印度十几个主要城市中建立起130家实体店。对此，Murugavel解释道，“印度市场的一个独特之处就是语言较多，有了当地雇员的帮助，适婚男女的父母可以到实体店中搜索适合的结婚人选，然后将结果打印出来带走做更多的参考。更重要的是，这有助于消费者增加对品牌的信赖度，使他们更容易接受收费制度。”

　　在 2006年，Murugavel首次获得了Bessemer　Venture　Partners以及Mayfield等美国风投860万美元的注资，2008年，风投第二次进行了950万美元的融资。目前其总体的风险投资融资额度超过了2000万美元。

　　与所有互联网企业一样，Murugavel将这笔投资的很大部分放在了市场推广与营销上。直至今天，打开印度的主要新闻周刊与网站，还经常看到Bharat　Matrimony的广告。另外一个投资的重点领域就是网站在技术上的创新。

　　复杂的生意

　　比起日益变迁的城市天际线，传统婚嫁观念在印度社会中依然顽固地生存。而印度多种语言的背景以及种姓制度使得相亲变成了一件非常复杂的生意。

　　在占印度人口80%的印度教徒中，种姓依然是决定婚姻是否相配的重要因素，这并非教科书中所说仅为四大类别，由于语言与区域的不同，在每一个种姓下面又分众多亚种姓，有时这个团体只有几百人。而现在70%以上的印度人依然相信星象命理，在结婚前要进行占卜，以确定是否匹配。针对这两个特点，Bharat　Matrimony研发了自己的搜索引擎，能够对种姓与星座进行配对。

　　此外，印度婚姻另一个与众不同之处就是父母仍在这一过程中扮演主导角色。诚然，印度婚恋网站也会遇到信息准确性的问题，但附有手机号码认证，且父母在整个过程中深度参与使得这个问题在印度显得并非那么紧迫。

　　Murugavel介绍了他自己的相亲过程。1999年，他与老婆在自己的网站相识并结婚。他最早的联系人并非是女方本人，而是她父亲。“当时我人仍在美国，而妻子一家在印度国内，于是与岳父通了几次电话觉得不错，我的父母就拜访了女方的家庭。之后，我就从美国飞回来与妻子本人单独相处了一阵子，最后在三个星期内就把这件事儿定下来了。”Murugavel说。

　　虽然相亲条件较为复杂，却为Bharat　Matrimony在“搜索”领域的深耕提供了巨大市场。而Murugavel一直认为技术创新是其保持竞争力的最大“诀窍”。Bharat　Matrimony最新的功能是提供了脸部识别。如果你特别钟意某一长相类型，只要提交参照照片，通过网站的面部识别程序，会自动生成与关键特征最相似的候选人名单。另一项“心有灵犀”功能，则提供兴趣关键词识别，可以搜索到在音乐、电影或体育活动方面有共同爱好的相亲对象。

　　融资与扩大

　　在新技术支持下，Bharat　Matrimony的业务进入了快速成长期。目前该公司在婚恋搜索引擎市场上的占有率达到了50%以上，注册用户数达到2000万人，其中活跃用户达到200万人。

　　2006年，Bharat　Matrimony在网上婚恋市场成为行业领头羊之后，也开始了横向扩展，陆续建立起India　property(印度地产)、Clickjobs(点击求职)与India　automobile(印度汽车)等一系列网站，并将这些品牌全部归入Consium旗下进行管理。但随着2008年经济危机的影响，Murugavel抛弃了一些商业模式并不明朗的领域，而将重点集中在盈利情况较好的婚恋网站以及地产网站。

　　2009年，Bharat　Matrimony加大了细分市场力度，设立了专门为精英级别商务人士提供的高级服务，并将会员费设定为每季度1000美元。此外还开设了针对锡客族、基督徒、穆斯林不同群体的婚恋服务。而近年来，随着电商网站的兴起，Bharat　Matrimony在2011年也启动了专门销售结婚用品的商务子站Matrimony　Gifts。

　　与中国婚恋网站收益多来自线下以及无线增值业务相比，会员费依然是其最大的收益。Bharat　Matrimony的负责人也表示，公司将来有上市计划，但并不会为了上市而上市，目前盈利情况良好，也很满意与风投的合作，况且现在入市估值较低，所以还要等待合适的时机。